2020.8.2マーケティング

リード獲得とは?概要~リード獲得の施策・お勧めツール徹底紹介!

2020.8.2

「自社のマーケティング部に配属されたばかりで、マーケティング用語などがよくわからず、実際に具体的に何をやったら良いのか・・・」

今回はBtoBマーケティングにおいて、最も重要なプロセスである「リードの獲得」について解説していきます。

1.「リード」とは何か

「リード」とは、見込み顧客、つまり、これから顧客になるであろうユーザー全体を指します。リードを獲得する段階や見込み顧客の段階は「リードジェネレーション」と総称される場合もあります。しかしながら、「リード」の意味合いはあくまでも広範囲を指すものになり、業種・業態、ビジネスモデルによって内容が大きく変化します。

アメリカの大手調査会社である「シリウスデシジョンズ」のリードモデルは、下記のような4つの段階に分かれています。 

1.お問い合わせ(inquiries)
2.MQL(Marketing Qualified Lead)
3.SQL(Sales Qualified Lead)
3.1 SAL(Sales Accepted Lead)
3.2 SGL(Sales Generated Lead)
4.商談成立(conclusion of negotiations)

 

シリウスデシジョンズ社では、マーケティング活動から生み出される「お問い合わせ(inquiries)」「MQL(Marketing Qualified Lead)」と営業活動によって生み出される「SQL(Sales Qualified Lead)」「商談成立(conclusion of negotiations)」に大きく分けることができます。

次はマッキンゼーのリードモデルになります。マッキンゼーでは、リードのプロセスを「1.認知検討(Awareness)」「2.親しみ(Famikiarity)」「3.検討(Consideration)」「4.購入(Purchase)」「5.ファン(Loyality)」の5段階に分けています。上記の2社を比較すると明確ですが、リードの定義は状況により変化します。

「リードとは」と考える時は「どの経路」から「どの程度のモチベーション」で、マーケティングプロセスに組み込まれるかという視点で把握するようにしましょう。

2.リードの役割とは

この項目では「リードの役割」について、解説していきます。ビジネスを成長させるためには、例え、どんなに良い製品・サービスを提供しても、それを購入してくれる顧客がいないとビジネスは成立しません。故により多くの顧客(リード)を獲得することが重要になります。さらに「リードの獲得」は永遠にどの企業にもつきまとう命題ともいえます。

3.リード獲得手法

◆オンライン

3.1 リスティング広告

3.1.1 メリット

・見込み度の高いユーザーにアプローチできる

リスティング広告は、キーワードを選んで出せるのでピンポイントで見込みの高いユーザーにアプローチすることが可能です。

・広告配信の出稿・廃止が容易

リスティング広告は配信しようと思えば、数分で配信が可能になります。(※ 審査は当然ながらあります) SEOと異なり、すぐに検索結果の上部に表示させることができるだけに、集客の効果をすぐに実感したい方にはお勧めになります。また成果が悪ければ、当然ながら、すぐに広告配信を止めることも可能になります。

3.1.2 デメリット

・顧客数に限界がある

リスティング広告は顕在層に受けた広告アプローチになりますので、潜在層などへは別途、手を打つ必要性があります。

・運用コストがかかる

細やかな運用を実施し、改善していくことで威力を発揮できるのがリスティング広告になりますが、日々、明確なPDCAを回していくことができるかどうか、成果を出せるかどうかの分かれ目になります。

・ネットを閲覧しない層には、アプローチができない

リスティング広告に限った話ではありませんが。インターネットに関する全ての施策はネットを閲覧しない層には、アプローチができません。

3.2 動画広告

3.2.1 メリット

・費用対効果が明確に算出できる

動画広告とテレビCMの違いは、偶然接触ではありません。年齢や性別、地域、映像ジャンル、キーワード連動、視聴時間帯設定、視聴回数、言語など、実に様々なセグメント条件を設定することが可能になります。テレビCMはターゲット以外の視聴者も大量に視聴することことから、広範囲におけるブランド認知には効果があります。

しかしながら、ターゲットユーザーに対する広告効果という視点で考えると無駄が多くなります。ネットの動画広告ではこうした無駄を排除し、必要なユーザーにピンポイントで到達させられるので、飛躍的な効率を実現が可能になります。出稿金額は動画広告をクリックして視聴した、あるいは30秒以上、視聴したユーザーの量に対してのみ発生します。

3.2.2 デメリット

・動画広告はスキップされ、視聴されない可能性がある

テレビCMは番組の間に強制視聴されますが、Youtubeの動画広告では、5秒以降はスキップすることが可能になりますので、興味がなければ、即座にスキップされます。Youtubeに限らずに、Facebook・Instagram・TwitterなどのSNSに表示される動画広告では、興味が無ければ、そのままスクロールされ、視聴されない可能性があります。

・静止画の広告よりも制作期間・費用がかかる

静止画のバナーだけだと、1週間以内で終わりますが、動画だと最短でも数週間かかります。また内容や動画の長さにもよりますが、制作費も数十万円から数百万円かかる場合もあります。

3.3 ディスプレイ広告

3.3.1 メリット

・潜在顧客へアプローチができる

ディスプレイ広告の最大のメリットは潜在顧客にアプローチが可能になることです。潜在層顧客は「検索行動」を起こしません。今すぐ欲しいわけではないが、良いものがあれば欲しいかもと思うような潜在層に対して、アプローチすることができます。ディスプレイ広告では、年齢・性別を絞って配信が可能なので、20~30代の男性に絞って、広告配信が可能になります。

ディスプレイ広告では、ターゲットの興味関心や趣味ごとにアプローチをすることができます。例えば経営者をターゲットにした「経営者勉強会」だと、経営関連のサイトを訪問します。そこへアプローチをかけることも可能になります。

・商品の認知を高める

自分から検索した時だけではなく、プライベートの時間に携帯やパソコンを利用している時にも、広告が表示されるのがディスプレイ広告になります。経営情報に興味がある人にプロテインの広告を出したら、きっと目に留まるでしょう。さらにディスプレイ広告では、同じユーザーに何度も広告配信が可能なので、商品の認知がされるようになります。

・クリック単価が安い

潜在層向けの広告になるので、顕在層向けの広告の「リスティング広告」に比べて、かなり安くなります。同じ予算でも、検索広告よりも多くのユーザーをサイトへ誘導することができるという点があります。

3.3.2 デメリット

CVRが検索広告より低い、ディスプレイ広告は潜在顧客に広告をクリックしてもらうことが目的のため、リスティング広告などの顕在層向け広告と異なり、CVRが低くなります。故にクリック単価は安いのですが、コンバージョン単価が高騰してしまう可能性があります。

3.4 SEO

3.4.1 メリット

・購買意欲の高いユーザーを集客可能

Attention(注意)→ Interest(関心)→ Search(検索)→ Action(購買)→ Share(情報共有) インターネットが普及した現代の消費者による購買行動を説明するモデルとして”AISAS”という購買モデル があります。これは消費者が消費を行うまでのプロセスの頭文字を取り、並べたものになります。

注目すべきは購買行動や消費行動(Action)を起こす直前にSearch、つまり”検索行動” があるという事になります。SEO対策とは、「検索エンジン最適化」の略称であり、検索結果において、上位表示を目指す取り組みになります。多くの消費者はアクションを起こす前に検索行為を経ているので、その検索結果でユーザーを集客するということは、購買意欲の高いユーザーを集客していることになります。

・広告と比較しての費用対効果の高さ

リスティング広告はクリックされたら広告費が消耗しますが、SEOはいくらクリックされても支払いは発生しません。しかしながら、SEOに取り組もうとすれば、一定数の知見が当然ながら必要になります。

・労力を資産とすることが出来る

今日のSEO対策はユーザーの検索意図に合った優れたコンテンツを制作することが不可欠なため、それに明確に取り組むことは資産として残ります。大きな順位の変動が起きなければ、その間は中長期的に流入が見込めます。

3.4.2 デメリット

・成果が確実ではなく、成果を出せるプレイヤーの選定が容易ではない

Googleの順位を決定するアルゴリズムがブラックボックスである以上はリスティング広告と違って、成果を確実に約束することは不可能になります。確実に売上を上げていきたいのなら、費用対効果を無視してでも、流入が保証されている広告出稿の選択が必要になります。

・成果が出るまでに一定の時間がかかる

特に新しく取得したドメインだと、検索エンジンから評価されるのは時間がかかり、あくまでもSEOは中長期的な施策だと、念頭に置いといておきましょう。

3.5 コンテンツマーケティング

3.5.1 メリット

導入時のハードルが低い

コンテンツマーケティングに必要なものは、良質なコンテンツとそれを発信する場所のみになります。当然ながら、成果を最大化するためには、コンテンツ制作前に明確なターゲットを設定し、戦略的にコンテンツを発信していくためのプランニング設計などが必要になります。

他のWebマーケティング手法と比較し、「ブログを執筆」という所からスタート できるという取っ付きやすさは、低いと言えます。広告に比較し、発生する費用が少ないので、手軽に試すことができるのもメリット。

・コンテンツは資産として蓄積される

マス広告、Web広告との最大の違いになりますが、一度 発信したコンテンツはインターネット上に残り続けるということになります。そのコンテンツがユーザーにとって有益なものである限り、半永久的にユーザーを惹き付け、サイトへのトラフィックをもたらし続けてくれます。

・集客効率が高い

自社製品やサービスの潜在顧客を引き付ける情報を発信し、自社のファンを増加していくことで、購買へと繋げていくのがコンテンツマーケティング。企業側から販売を訴求するのではなく、ユーザーが自発的に情報を収集し、顧客へと成長していくため、集客効率が高いのが大きなメリットになります。

・ソーシャルメディアとの相性抜群

コンテンツマーケティングは、ソーシャルメディアと抜群の相性を誇ります。おもしろいもの、役に立つもの、質の高いものであればあるほど、ユーザーによってSNSなどで拡散されていきます。その結果、いわゆる“バズ”を生み出すことに成功すれば、想像以上のクチコミ効果を上げることも不可能ではありません。

・オピニオンリーダーになれる

自身の専門分野に関する情報を発信し続け、サイト上のコンテンツ量が増えることで、いつしか「あのサイトを見れば、必要な情報が見つかる」というポジションを確立することが可能になります。「オピニオンリーダー」ですが、特に中小企業にとっては、新規のお客様からの信用を得ることにも繋がり、ブランディング効果抜群になります。

3.5.2 デメリット

・コンテンツを継続的に発信する

コンテンツマーケティングを成功に導くためには、ユーザーに支持される良質なコンテンツを、根気よく継続的に発信する必要性があります。他の業務と兼任している担当者の場合、これこそが最も高いハードルといえます。継続していくためには、効率的にコンテンツを生み出し、コンテンツ制作を続けられるような社内の体制作りが必要不可欠になります。

・すぐに成果が見えない

コンテンツマーケティングは、顧客とのエンゲージメントを高めることに主眼が置かれた施策になります。製品やサービスに関連する情報を発信し続け、アクセスを集めることができても、それがすぐにコンバージョンに直結するとは限りません。

どのくらいの期間続ければ、どのくらいの効果が上がるという、ROI(投資対効果)を予測しにくい面があることも否めません。3ヶ月〜半年以上の継続ののち見えてくることが多く、そこには忍耐が必要となります。

3.6 SNSマーケティング

3.6.1 メリット

・情報の伝達が早い

SNSマーケティングの最も大きなメリットとして挙げられるのが、伝達の速さになります。いかに早く情報を周知するかという点においては、SNSは群を抜いて優れています。

個人のアカウントに関しては、主にスマートフォンを活用している場合が多く、そのため、新しい情報の通知機能や、それをいつでも確認できる手軽さ、そして情報を拡散する手順の単純化により、想像を超えるスピードで情報が拡散されていきます。

・ブランディング効果

企業のSNSアカウントを持つことで、自社やその製品事体に対するブランディング効果を得ることもできます。企業のアカウントが有用な情報を流し続けることで、信頼性のあるアカウントとして確立すれば、それも企業のブランディングとして成立します。SNSマーケティングは、商品の広報だけではなく、企業自体の市場価値を上げるブランディングにまで影響します。

・関心や信頼度が高まる

SNSを利用したマーケティングでは、利用者の趣向にマッチした情報を広告するため、その情報に対する関心は比較的高く保つことが可能になります。また、拡散先となるユーザーも、拡散元と何かしらの繋がりがあるユーザーが対象であり、その情報に対する「いいね」や「リツイート」などの数も影響し、情報の信頼度も向上します。

・広告コストの削減ができる

SNSを利用したマーケティングでは、テレビCMや看板広告といったものに比べ、圧倒的にコストを削減することが可能になります。

・対象のコンテンツへの誘導効果

SNSマーケティングでは、個人のSNSに対して、関心のある広告をピンポイントで提供できるメリットもあり、それは対象のサイトや商品への大きな誘導効果を生み出します。

・効果が可視化しやすい

例えば、自社サイトへの流入元を分析することで、どのSNSからのアクセスが多いのか、年齢層から地域に至るまで、詳細なSNSマーケティング効果を確認することが可能になります。

3.6.2 デメリット

悪い評判も伝播が速い

SNSマーケティングにおいてのデメリットは、いわゆる悪い評判の伝播も早いということです。受け手であるユーザーの勘違いから悪評が広がってしまうということも日常茶飯事です。このような出来事は企業や商品のブランディングどころか、関連する情報の全ての信頼を一瞬で失うことになってしまいます。

・訂正が容易ではない

もし、SNSで悪評が拡散されたら、それを訂正・修正することは容易ではありません。いわゆる「炎上」が起きてしまったら、ほとんどの場合は時間の経過を待つしかなく、話題が消えると同時に企業としての「信頼性」も失ってしまいます。一部では、この炎上を利用した「炎上商法」とも呼ばれるマーケティング手法がありますが、真摯にユーザーを相手取る企業が利用する方法ではありません。

3.7 プレスリリース

3.7.1 メリット

・ニュースサイトや情報サイトに掲載される

テレビや新聞あるいは、大手サイトに掲載されれば、視聴者数は数百万~数千万となり、通常では考えられないようなアクセスが自社のWebサイトにあります。

・広告よりも高い信頼性を得られる

記事として取り上げてもらえれば、企業として普段広告は読まないという人からも高い信頼度を得ることが可能になります。

・無料で実施することができる

プレスリリースは原則 無料なので、広告費として発生してくるお金がかかりません。ただし、プレスリリースを配信するまでの人件費はかかりますので、バランスを見て判断してましょう。

3.7.2 デメリット

・記事の掲載は確実ではない

テレビ局や新聞社には、毎日多くの数のプレスリリースが届きます。故に、競争率が高く、取材を受ける確率はとても低くくなります。そのため掲載させる確率の方が圧倒的に低くなります。

・掲載内容のコントロールができない

書いてほしいことを書いてもらえない可能性や、意図しないことを書かれる可能性があります。そこが気になるようであれば、広告に切り替えることをお勧めします。

◆オフライン

3.8 架電やテレアポ

3.8.1 メリット

・短時間で、より多くの顧客にアプローチが可能

テレアポのメリットは、短時間でより多くの顧客にアプローチできるが可能になります。販売する商材にもよりますが、目安としては1時間に「15~20件」もの電話が可能になります。

・営業をして、結果が分かるまでの期間が短い

テレアポは電話してすぐに、顧客の反応がダイレクトに、そしてリアルタイムで分かります。またテレアポは短時間に多くの件数がこなせるため、手早くデータを収集するのにも優れています。

・コストを抑えて、効率よく営業できる

テレアポにかかるコストは、「人件費」と「電話代」だけになります。初期投資として通信環境と電話機が必要でしょう。営業の初期アプローチに特化させれば、テレアポはかなり優秀な営業ツールとなりましょう。

3.8.2 デメリット

・アポイントの質が低い

リスティング広告といったインバウンドでのアポイント獲得ではないので、アポイントの質は当然ながら低くなります。商談をしても単なる「情報収集」で終わる可能性があります。

3.9 チラシやパンフレットの配布

3.9.1 メリット

・インターネットを使いこなせない層へも情報を届けられる

インターネットが普及した一方で、スマホなどを十分使いこなせず、チラシなどの紙媒体を「情報源」として活用している層もいます。チラシ集客なら、そのような層にも情報を届けることが可能になります。

3.9.2 デメリット

・制作・配布段階でコストが発生する

チラシ集客では受注にいたるかどうかに関わらず、制作・配布段階でコストが発生してしまいます。大量のチラシを刷って配布したとしても、その広告内容がお客様に刺さらず受注に至らなければ、費用対効果が全く釣り合わないという状況にもなりかねません。反響率の目安は業種によって異なりますが、0.01〜0.3%が目安だと言われています。

3.10 展示会

3.10.1 メリット

・数日間で多くの見込み顧客を獲得できる

展示会によっては何万人もの来場者が訪れるものもあり、そのような展示会に参加できれば開催する数日の間で多くの人に自社の商品をアピールし、名刺を交換することが可能になります。

・特定のテーマに興味がある人が来場する

展示会にはあるテーマが設定されているため、そのテーマに興味がある人が来場している可能性が非常に高くなります。そのため、自社で特別に集客しなくても、ターゲットをある程度、絞った状態で見込み顧客の獲得をすることが出来ます。

・訪れた人と直接会話をすることができる

展示会では、訪れた見込み顧客と直接会うことが可能になります。商品を直接見てもらって説明・アピールをすることが出来たり、質問への回答や課題・興味などのヒアリングも直接したりすることが可能になります。

3.10.2 デメリット

・出店のための工数とコストがかかる

出展するためには出展料は当然の事、人件費やブース、販促物のデザインなどかなりのコストがかかってしまいます。その上、もし集客が望めなければ大損になってしまうので、事前の準備に時間をかける必要性があります。

・情報収集のための参加者もいるので、角度の高いリードが取れるわけではない

展示会に来る人は必ずしも商材の検討に来ている訳ではありません。あくまで情報収集を目的とした人も多くいます。他にも同業他社など、受注に至る見込み顧客となりにくい層も参加者に多く含まれています。

3.11 セミナー

3.11.1 メリット

・顧客と顔を合わせて商談ができる

当然ですが、直接 顧客と顔を合わせることができます。ネットのWeb広告等に比べて、その場にわざわざお越しいただくので意識の高い方が訪れる可能性が高いため、質の良い顧客に出会おう可能性が高くなります。

・企業として自社の良いイメージを伝えることができる

セミナーを通じて、お役たちノウハウを伝えることが出来るので、通常の営業活動と違い、顧客に対して良いイメージを伝えることが可能になります。

3.11.2 デメリット

・顧客と顔を合わせて商談ができる

当然ですが、直接 顧客と顔を合わせることができます。ネットのWeb広告 等に比べて、その場にわざわざお越しいただくので意識の高い方が訪れる可能性が高いため、質の良い顧客に出会おう可能性が高くなります。

・企業として自社の良いイメージを伝えることができる

セミナーを通じて、お役たちノウハウを伝えることが出来るので、通常の営業活動と違い、顧客に対して良いイメージを伝えることが可能になります。

3.12 看板広告

3.12.1 メリット

・視認性が高い

屋外の目立つ場所に設置する看板は、道を行く人や車の運転をしている人の目に自然に飛び込みます。デザインにもよりますが、集客に効果的な看板を設置できれば、一目で何をやっている店舗かわかるので、認知に繋がります。これは、他の媒体と比較した時の大きなメリットとも言えるでしょう。

・反復訴求効果がある

心理学でも実証されている単純接触効果(繰り返し接触することで好きになっていく効果)が期待できます。

3.12.2 デメリット

・効果測定が難しい

交通広告は、インターネット広告掲載によって、どの程度の効果があったのかを分析・評価するのが難しくなります。

・広告掲載までに時間がかかる

掲載場所にもよりますが、入稿〜掲載まで1ヶ月程かかるケースもあるため、今すぐ広告を出したい会社は、別の広告媒体を検討する方が良いかもしれません。

3.13 ダイレクトメール

3.13.1 メリット

・顧客に対するアピールとなりやすい

写真を使用したり、デザインを工夫したりすることで、商品やサービスのイメージが伝わりやすく、効率的に自社の商品やキャンペーン、来店の促進 等の宣伝が可能になります。

・伝える情報量を選べる

手法や媒体、印刷を変えることで顧客に伝える情報量を調整が可能になります。新規顧客には活用事例を記載して商品やキャンペーンを伝えやすくしたり、一度、利用してもらったリピーターに対して、カタログや割引や特典のクーポンを送ったりすることも可能になります。

・効果測定が取得できる

配布したDM毎に反応率が計測できます。結果を分析して、得られたデータを次のDMに得られたデータを次の企画に活かせます。

・Webではリーチできない層にリーチが可能

普段の生活・仕事の業務でのインターネットを使用しない層には、Webマーケティングではなかなか思うように訴求できません。ダイレクトメールなら、そういった層にも顧客の住所に送付が可能になります。

3.13.2 デメリット

・時間やコストがかかる

原稿の企画や制作、ターゲットのセグメント、顧客リストの作成 等、多くの費用や時間を費やさなければならない場合があります。

・開封されない場合がある

残念ながら時間やコストを費やしても開封されず、そのままゴミ箱行きという場合もあります。

4.リード獲得にお勧めのツールとは

4.1 マーケティングオートメーション

最初はマーケテイングオートメーションになります。マーケティングオートメーションとは、マーケティングを自動化するための仕組みのことになります。顧客情報の整理・管理・分析などをプラットフォーム化することにより、いつでも誰でも容易に把握可能になるシステムになります。自社内での課題が何なのかを適切に理解してから、ツールを導入しないとうまくワークしない可能性があります。

⑴. Marketo Engage(マルケト エンゲージ)

公式サイト:Marketo Engage(マルケト エンゲージ)

⑵. SATORI

公式サイト:SATORI

⑶. b→dash(ビーダッシュ)

公式サイト:b→dash

4.2 リスト作成・自動アプローチツール

次にご紹介するのが、リスト作成ツール / 自動アプローチするツールになります。従来はリード獲得のためのアプローチ先候補のリスク作成は人力で行うことが多く、大変に時間や手間がかかっており。実際に使用した時には、既に古い情報で役に立たないといった場合もあります。

しかしながら、このような課題を解決するためにあるのが、自動でリスク作成・アプローチしてくれるツールになります。このツールは狙っている企業情報を打ち込むと自動的にインターネットから起業サイトから各種情報を収集し、リストを作成します。さらにリスト作成だけではなく、対象企業に自動的にメールや問い合わせフォームからアプローチを実施するサービスも、今日では出てきています。

⑴.APOLLO SALES(アポロセールス)

公式サイト:APOLLO SALES

⑵.GeAIne(ジーン)

公式サイト:GeAIne

⑶.makibishi

公式サイト:makibishi

4.3 営業支援システム (SFA)

3点目はSFA(営業支援システム)になります。SFAとはSales Force Automationの頭文字をとった言葉になり、営業活動をよりシンプルに見える化するための開発された システムになり、導入することで営業活動の効率化や知見の横展開など、標準化することが可能になります。

⑴.Salesforce

公式サイト:Salesforce

⑵.Senses

公式サイト:Senses

⑶.eセールスマネジャー Remix CLOUD

公式サイト:eセールスマネジャー Remix CLOUD

5.リード獲得後の対応策

リードからどのようにして、クロージングに至るのか全体像をご紹介しています。この項目では、アメリカのBtoBマーケティング&セールスのリサーチ&アドバイザリーファームであるシリウスディシジョンズが発表したフレームワーク「Demand Waterfall」を解説していきます。

このフレームワークは「リード獲得」~「クロージング」に至るまでの プロセスを大きく4段階に分けます。

5.1 Inquiry

「Inquiry」は問い合わせという意味で、企業側がリードの情報を獲得する段階になります。手法はインバウンド、アウトバウンドの2つになります。インバウンドでは、自社のサービス・商品について顧客が興味を持ち、資料請求や問い合わせなどを行います。

アウトバウンドでは、テレアポなどで企業側から顧客にアプローチを実施します。

5.2 Marketing Qualification Lead

リードの中でも特に見込みの高いリードを選定する段階になります。リードに対して、継続的にアプローチを行う中で、反応が良いなど、特に購入見込みが高いと判断されるリードを選定します。

選別のプロセスは「AQL」と「TQL」の2つに分かれ、それぞれ解説すると AQL(Automation Qualified Leads): リードの属性やWeb上での反応を基に選定を行い、TQL(Teleprospecting Accepted Leads)では実際に電話を行い、その反応などを基に継続的なアプローチが必要か選定を実施します。

5.3 Sales Qualification Lead

「Sales Qualification Lead」は、営業が実際に顧客と商談をする段階になります。InquiryやMQLで得られた見込みの高いリード情報を受け取り、営業担当者が商談を実施し、提案などを行います。

5.4 Closing

最後がこの「Closing」、いわゆる受注になります。このようにリード獲得からクロージングまでをフェーズで分けることにより、各段階に応じた施策の検討が可能になります。

次は各フェーズに合わせた施策例についてご紹介します。

5.5 リードの創出(リードジェネレーション)

リードジェネレーションとは、見込み顧客を獲得するための施策になります。上記のフレームワークでいうと「Inquiry」以前の作業になります。見顧み顧客がいない状況から、新しく見込み顧客を生み出すことがリードジェネレーションとなります。

5.6 リードの育成(リードナーチャリング)

リードジェネレーションと一緒に語られることが多いので、リードナーチャリングになり、上記の段階でいうと「Inquiry」から「Marketing Qualification Lead」までの段階になります。

リードに対して継続的に情報提供を行い、自社により、興味を持ってもらい、その中で、特に反応の良い顧客を選別し、次の段階に進めます。既に存在しているリードの情報を整理し、各リードの状況を分析した上でそれぞれの状況に適したアプローチを取ることが重要なポイントになります。

5.7 リードの選別(リードクオリフィケーション)

リードクオリフィケーションとは、リードの選別のことを言い表し、発注角度の高い顧客を選定する作業になります。このようにリードを選別することにより、発注確度が高い顧客へ優先的にアプローチすることが可能となり、営業活動の生産性も向上させます。

6.まとめ

いかがでしたでしょうか。リード獲得の際にお役に立てれば幸いです。

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Wasld株式会社では、BtoB特化型の「完全成果報酬型」でオンラインリード獲得支援、コンサルティングを提供しております。

■サービス提供 一覧

①.B2B特化型ランディングページ制作サービス「Aeros」

②.B2B特化型 完全成果報酬型 粗利益率の最大化コンサルティングプログラム「Buddly」 : 

⇒初期・維持費用0円 完全成果報酬型で粗利率の何%をお支払いいただきます。※プロジェクト開始前に要件定義をいたします。

③.B2B特化型 完全成果報酬型オンラインリード獲得支援サービス「Morb」

⇒初期・維持費用 0円。1件当たり「15000円」 ※テレアポのリプレイスサービス

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